Stanco di inseguire i clienti? Ecco come puoi evitarlo

Scopri cosa spinge il tuo cliente ad acquistare da te piuttosto che da un’altra attività, evitando di doverlo inseguire ma aspettando comodamente all’arrivo
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In questo articolo scoprirai cosa spinge il tuo cliente ad acquistare da te piuttosto che da un’altra attività, evitando così di doverlo inseguire, ma aspettarlo comodamente all’arrivo.

In particolar modo, vedremo perché è inutile cercare di assecondare i clienti e sfateremo il mito dell’importanza di sapere cosa vuole il cliente.

In conclusione, capiremo cosa veramente ti permette di essere la prima scelta dei tuoi potenziali clienti, come tagliare fuori la concorrenza e come importi in modo corretto nel tuo mercato.

Sapere che valore usa il tuo cliente per spendere i suoi soldi ti può dare un gran vantaggio, vero o no?

A problema… soluzione!

Premessa:
Come vedere i propri clienti

Prima di iniziare, facciamoci belli con un po’ di cultura e come dicono in Inghilterra (o forse in America) “First thing first”, che possiamo tradurre in “Partiamo dall’inizio” o come a me piace pensare: non dimentichiamoci le basi.

Prima di lavorare in soluzioni e concetti che aiutano la tua attività, ripassiamo il Vangelo dell’Imprenditore.

Qualsiasi sia la tua attività, il tuo prodotto o servizio finisci sempre a risolvere per denaro un problema del tuo cliente.

Ovvero?

Gli imprenditori TOP lavorano nella loro attività tenendo sempre a mente qual’è il problema che la loro impresa risolve. Più è definito il problema che risolvono più sono efficaci in tutte le operazioni che eseguono: dal marketing al processo di lavoro.

Se sai esattamente che problemi puoi risolvere al tuo cliente procediamo! Tieni a mente che il cliente deve essere visto come un essere con un problema da risolvere: che TU puoi risolvere.

Ora, molti guru professano l’arte di sapere cosa vuole il cliente, e ripetono sempre questi mantra:

  • devi capire il cliente
  • devi assecondare il cliente
  • il cliente ha sempre ragione
  • bla bla bla

In poche parole ti consigliano di sapere sempre cosa vuole il cliente.

Sai io cosa ti consiglio:

Sapere cosa vuole il cliente? Fregatene!

Tutti e dico tutti (me compreso) cadono ogni tanto nell’errore di pensare di sapere cosa vuole il nostro cliente: niente di più sbagliato.

Perchè?

Perchè, il problema di ogni attività è che tutti i clienti sono diversi, sono persone e non robot, con esperienze, valori e manie del tutto personali.

Quindi puoi sapere che cosa vogliono alcuni clienti ma, di sicuro, non è possibile sapere cosa vogliono tutti.

In ogni caso anche se fossi un Dio del tuo settore e sai esattamente quello che vuole ogni singolo cliente, è tutto una perdita di tempo perché non è mai possibile accontentare tutti.

  • Se accontenti uno, non accontenti di sicuro un altro.
  • Se un servizio è eccezionale per un cliente per un altro andrebbe modificato.
  • Se prodotto è perfetto per qualcuno per qualcun altro non lo è.

Convieni con me che allora l’idea dell’importanza dei quello che vuole il cliente e di come lo vuole è una gran cavolata?

Assecondare il cliente? Tempo sprecato

Se capire cosa vuole ogni singolo cliente è una battaglia persa in partenza, non convieni con me che anche cercare di assecondarlo troppo sia poco furbo?

Voglio chiarire bene il concetto.

Non sto dicendo che devi sputare in faccia ai tuoi clienti e attuare la politica “prendere o lasciare”, “questo è.. questo resta”.

Sto solo dicendo che quando:

  • Siamo professionali
  • Curiamo il servizio
  • Affiniamo il più possibile il prodotto

Siamo perfetti.

Quando risolviamo in modo egregio il problema ai nostri clienti, dobbiamo smettere di sprecare il tempo a viziare il cliente.

Ora ti svelo un segreto, ci sono realtà a te molto vicine che non hanno il problema di doversi preoccupare sempre dei desideri e delle manie dei clienti.

Alcune attività hanno smesso di correre dietro ai clienti e di sbattersi a leccargli i piedi per poterseli accaparrare.

Ti piacerebbe avere un attività che non deve chinare sempre la testa?

Ti piacerebbe smettere di camminare sui cocci in ogni singola situazione in cui sono coinvolti i clienti?

A problema, soluzione.

“L’ha detto lo specialista”

Svelato l’arcano.

Più la tua attività è considerata specialistica, meno fastidi avrai dai tuo clienti.

Quando il cliente identifica la tua attività come l’attività specializzata a risolvere quel suo specifico problema, meno avrà da ridire su tutto.

Anzi non avrà niente da contestare, se tua attività ha una presentazione specialistica, vuol dire che un esterno al settore non può nemmeno permettersi di metterci bocca nel tuo lavoro.

Al contrario, se fai di tutto e di più, il cliente inconsciamente pensa che la qualità del tuo lavoro sia minore e alla sua portata. Se il tuo lavoro o prodotto è alla sua portata, allora si sente in diritto di criticare, recriminare e valutare.

Il mantra dev’essere: “Tu cliente non valuti niente, nè prezzo, nè modo, nè concorrenza, perché qui siamo noi gli specialisti in quel che facciamo”

Inversamente proporzionale: più specializzazione, meno rotture di scatole da parte dai clienti.

Più sei qualunquista, più il cliente pensa che con una ricerca in Internet possa imparare quel che sai fare.

A te la scelta…

differenziati

ECCO UN ESEMPIO:

Mal di pancia: vado dal dottore.

NON SPECIALISTA – MEDICO GENERICO:

Non ci fidiamo, se ci consiglia qualcosa lo mettiamo in dubbio, se il problema ci preoccupa lo scavalchiamo e andiamo da uno specialista.

SPECIALISTA GASTROENTEROLOGO:

La sua parola è legge. Nessuno lo mette in dubbio, è specializzato nel mio esatto problema. Non c’è Internet che tenga, fiducia massima.

Quando un medico è generico, nessuno mai si fida del suo parere, ma cerchiamo sempre lo specialista del settore.

E’ vero o no?

Vuoi smettere di sbatterti troppo per i clienti?

Non serve baciare piedi ai clienti, sono loro che supplicano la tua attività di aiutarli se sei per loro lo specialista.

Quando ti crei la tua fama da specialista allora il cliente pende dalle tue labbra:

  • Non stressa sul prezzo
  • Non mette in discussione il modo di lavorare
  • Accetta i compromessi necessari senza battere ciglio
  • Non fa preventivi ne ti compara con altre realtà

Un paradiso, un sogno per ogni imprenditore.

Dai vediamo un altro esempio meno medico.

ECCO UN ALTRO ESEMPIO:

Devo pavimentare il portico esterno e non so niente: non so come farlo, ne che materiali usare, ne le soluzioni più belle o durature o più facili da pulire.

Due scelte:

  • Più economica: un muratore che fa anche pavimentazioni a tempo perso. Il classico tuttofare del paese.
  • Meno economico: un piastrellista che conosci poco ma che dalla sua pagina web scopri che degli ultimi 30 lavori che ha eseguito 14 sono pavimentazioni esterne.

Senza nemmeno battere ciglio scelgo la seconda opzione e sai perchè?

Perchè sono un cliente e:

  1. Voglio che un professionista mi risolva il problema della pavimentazione del portico.
  2. Non so niente di pavimentazioni e quindi devo dare fiducia a qualcuno.
  3. E’ un lavoro importate e voglio che chi me lo fa mi dia la soluzione migliore non la più economica.
  4. Preferisco spendere di più che rischiare venga fuori una porcheria
  5. Non ho tempo da perdere, ne di preoccuparmi per la qualità del risultato.

Scommetto che anche te non ti dispiace investire qualche euro in più nella sicurezza di uno specialista, e cosi anche i tuoi clienti.

Sia io che te siamo clienti e come tutti i clienti, per noi il prezzo è solo una delle variabili che prendiamo in considerazione per eseguire l’acquisto.

Quando la tua attività non ha differenze, non è specializzata in qualcosa allora sei uguale a tutti gli altri e altro non resta che guardare il prezzo, anche un misero euro di differenza più far pendere l’ago della bilancia.

Il vero asso nella manica? Essere percepito come Specialista!

Ormai l’avrai capito, ma voglio sottolinearlo per l’ultima volta.

1. Scegli per la tua attività, un prodotto o servizio in cui diventare lo specialista di zona.

2. Utilizza degli strumenti efficaci, i migliori sono a base web, per comunicarlo ai tuoi clienti e potenziali clienti.

E’ il cliente che deve considerarti come specialista.

RICORDA:

Specialista: il valore della professionalità, della sicurezza e della fiducia supera tranquillamente il problema prezzo o tempistiche.

Non specialista: se sei uguale agli altri, qualsiasi differenza anche minima tra prezzi e tempi di consegna può farti perdere il cliente.

ESEMPI.. TUTTO INTORNO A TE:

Spero veramente di esserti stato utile con questo articolo e prima di arrivare alle conclusioni finali permettimi di aiutarti a prendere ispirazione da chi ogni giorno sfrutta il potente valore della specializzazione per attrarre i clienti.

Guarda nella tua zona:

Ci saranno sicuramente dei ristoranti famosi per la buona cucina o la particolare cucina, di solito sono sempre pieni.

O piuttosto, il parrucchiere più chic o specializzato di cui si sente più parlare. Sempre pieno di gente.

O ancora il meccanico, con fama migliore, mai problemi di lavoro.

Insisto, la palestra, il negozio, il pittore e via discorrendo… nella tua mente qualcuno è sempre al primo posto rispetto agli altri e di solito per caratteristiche di specializzazione.

Certo, alcuni saltano alla mente per il prezzo basso, ma visto che la guerra dei prezzi non la vuole mai fare nessuno per ovvie ragioni, focalizzati su tutte quelle attività che hanno dei bei listini prezzo e cerca di capire che hanno di così importante da permettere al cliente di ignorare il prezzo e che li attira.

Il prima possibile inizia anche te a lavorare sulla percezione che il cliente ha della tua professionalità e specializzazione.

Riassumiamo?

Se hai letto fino a qui vuol dire che quello che vuoi ottenere è:

– Alleggerire la leva che i tuoi clienti hanno nei tuoi confronti
– Smettere di scervellarti su cosa fare per non indispettirli
– Aiutarli a scegliere te invece che la concorrenza

COME RISOLVERE IL TUO PROBLEMA?

Scegli di diventare specialista, non gettare al vento tutti i tuoi prodotti o servizi, ma scegliti una categoria principale di cui diventare l’attività specialista nella zona.

Se la tua attività ha troppi servizi o prodotti cerca di focalizzare le tue attenzione a quello che ti piace di più, ti rende di più o semplicemente puoi fare meglio.

COSA TI SERVE?

  1. Un pizzico di buona volontà
  2. Degli strumenti adatti a far capire ai tuoi potenziali clienti e clienti che sei la scelta più interessante al loro problema.

ATTENZIONE: L’ERRORE DA NON COMMETTERE

Chi deve percepirti, deve riconoscerti il prestigio di attività SPECIALISTA, è il cliente. Una volta scelto cosa spingere nella tua attività, assicurati di far arrivare le informazioni ai clienti.

Il cliente per considerare l’attività come specializzata, deve avere le informazioni che glielo fanno capire ad esempio:

1. Cosa ti differenzia dalla concorrenza
2. Cosa ti distingue dai qualunquisti
3. Le tue qualità che ti permettono di posizionarti come punto di riferimento in una categoria di prodotto e servizio.

NON è difficile creare questi requisiti, il difficile è utilizzare metodi efficaci per far arrivare al cliente le giuste informazioni.

COMUNICA LA TUA SPECIALIZZAZIONE IN MODO CORRETTO

Appena hai deciso cosa perfezionare della tua attività per essere nella mente del cliente come SPECIALISTA, devi iniziare a comunicarlo un po’ alla volta a potenziali clienti e clienti.

I metodi più efficaci ed economici sono tutti i metodi che sfruttano il web, ovvero tutti i nuovi strumenti di sponsorizzazione, pubblicità e visibilità.

Quindi ecco i passi da seguire, se vuoi iniziare ad attirare clienti evitando confronti con la concorrenza e per essere al primo posto nella mente del cliente.

1. Crea informazioni semplici, che permettano al tuo cliente di scegliere la tua attività rispetto alle altre, a non confrontare il prezzo e a capire che la tua attività è la prima scelta per uno specifico servizio o prodotto.

2. Informa i tuoi clienti e potenziali clienti. Utilizza Facebook, Google, Whatsapp, e-mail, e altri strumenti.. per trasferire queste informazioni.

COME FARE?

Il primo punto, creare informazioni sulle tue qualità è compito tuo, porta pazienza, tu conosci il tuo lavoro e i tuoi vantaggi, un passo alla volta tutti ci possono arrivare. Con qualche video, immagine, corso specializzato, risultati del tuo lavoro ecc. ecc…

Il secondo punto far arrivare le informazioni importanti ai tuoi clienti, puoi raggiungerlo studiando i nuovi metodi per pubblicizzare la tua attività (Facebook Ads, Google Ads, ecc..) o affidandoti a professionisti del web che ti possono gestire il lato sociale della tua azienda. Ad oggi vitale per ogni attività.

Molte aziende di successo,stanno utilizzando questa strategia, perché essere specializzati semplifica il lavoro, diminuisce le spese e aumenta i ricavi.

Tu cosa aspetti?

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Se hai altri punti da suggerire scrivili nei commenti qui sotto ;)

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Matteo Martignon

Marketing e Formazione